اغلب فکر می کنیم معاملات بین بنگاه ها و مصرف کنندگان انجام می شود اما واقعیت غیر از این است. از نظر تعداد بیشتر معاملات بصورت b2c انجام می شود ولی از نظر حجم معاملات معاملات b2b بیشتر است.
هم اکنون فروش های اینترنتی زیادی با تجارت به تجارت راه اندازی شده است. یکی از رایج ترین اقسام معاملات b2b عمده فروشی اینترنتی است .در موضوع بازاریابی مبحثی با عنوان بازاریابی تجارت به تجارت (Business to Business Marketing) وجود دارد که آن را به نام بازاریابی B2B می‌شناسند. این مبحث اگرچه از دید کاربران و مشتریان عادی کمتر از موارد دیگر شناخته شده است، اما بهتر است بدانید که بخش عمده‌ای از تعاملات تجاری در دنیا در این نوع بازاریابی صورت می‌گیرد.
با یک تعریف ساده باید گفت که بازاریابی تجارت به تجارت همانطور که از نامش پیداست، به تعاملات تجاری بین دو بیزینس و کسب‌وکار مختلف با یکدیگر گفته میشود. در این حالت یعنی یک کسب‌وکار تجاری محصولات یا سرویس‌های خود را به یک کسب‌وکار تجاری دیگر می‌فروشد و یا در ازای ارائه آن‌ها، مبادلات کالا به کالا و موارد مشابه صورت می‌گیرد. توجه به این مسئله برای هر تجارتی حائز اهمیت است. اگرچه مشتریان معمول و رایج همواره عواملی موفقیت‌آمیز برای کسب‌وکار شما هستند، اما اگر بتوانید با یک تجارت دیگر وارد همکاری و معاملات تجاری شوید، می‌توانید در حجم گسترده‌ای اقدام به توزیع و فروش محصولات و سرویس‌هایتان کنید. درواقع فروش عادی به مشتریان ساده یک بخش خیلی مهم برای شماست اما همکاری دو یا چندجانبه با دیگر کسب‌وکارها می‌تواند سکوی پرتاب شما به سمت موفقیت زودهنگام باشد!
شاید مهم‌ترین دلیل این مسئله حجم بالای مبادلات بین تجارت‌ها باشد. برای مثال اگر شما یک فروشگاه تجهیزات پزشکی دارید، با فروش عادی تکی محصولات خود به مشتریان عادی، فقط چند فروش در طول روز خواهید داشت. اما اگر طرف قرارداد شما یک تجارت دیگر مثل یک بیمارستان یا داروخانه باشد، مسلماً مقدار فروش شما چند ده برابر از حالت عادی بیشتر خواهد بود! بازاریابی Business 2 Business در بعضی از منابع با عنوان بازاریابی صنعتی (Industrial Marketing) نیز شناخته میشود. اما تعریف جزئی و دقیق بازاریابی صنعتی با مبحث B2B تفاوت‌های اندکی دارد. مهم‌ترین نکته در این مقایسه این است که بازاریابی صنعتی به نوعی زیرمجموعه بازاریابی تجارت به تجارت به حساب می‌آید. همچنین در بازاریابی صنعتی ملاک اصلی، معمولاً انجام پروژه‌های صنعتی یک تجارت به دست یک تجارت دیگر است. احتمالاً بهترین مثال در این مورد، شرکت‌های ساخت‌وساز هستند که با دریافت و تحویل پروژه به صنعت‌گران، پروژه‌های مشتریان را انجام می‌دهند.
از این نوع بازاریابی در کسب‌وکارهای اینترنتی نیز می‌توان استفاده کرد. از قضا برخی از بزرگترین این نوع تجارت‌ها فعالیت عمده‌ای در اینترنت داشته و سوددهی زیادی از این بستر برای خود فراهم کرده‌اند. به عنوان مثال، شرکت‌های نرم‌افزاری مثل شرکت‌های تولیدکننده نرم‌افزارها و پکیج‌های امنیتی (آنتی ویروس) با اعطای نمایندگی به دیگر کسب‌وکارها به صورت آنلاین، کانال‌های بیشتری برای فروش خود فراهم می‌کنند.
همانطور که پیش‌تر گفتیم، بازاریابی‌های عادی در حجم محدودتری انجام می‌شوند. اولین و بزرگترین مزیت بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابی‌های معمول حجم بالای مبادلات در آن است. این یعنی اگر شما بتوانید محصولات یا سرویس‌های خود را به صورت عمده به یک تجارت دیگر بفروشید، انگار که صدها و یا هزاران مشتری در طول روز داشته‌اید! البته این نکته را هم باید در نظر گرفت که فروش عمده در حجم زیاد معمولاً با تخفیف‌های متفاوتی همراه است. اما با این وجود نیز سوددهی این نوع فروش‌ها به مراتب بیشتر از حالت عادی است.
اگرچه پیدا کردن بازار هدف در این نوع بازاریابی کمی سخت‌تر است و انعقاد قراردادهای تجاری در این حالت پیچیدگی‌های خاص خود را دارد؛ اما به این نکته توجه کنید که دستاوردهای این سختی‌ها در آینده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با یک بار هماهنگی و بستن قرارداد با یک تجارت دیگر، کار را تمام کرده و فقط به فروش محصولات و سرویس‌هایتان به یک طرف قرارداد می‌پردازید. اما در حالت عادی، به جز اینکه برای جذب و پیدا کردن هرچه بیشتر مشتریان باید زمان و انرژی و هزینه صرف کنید، شما باید هزاران فروش جداگانه در چندین ماه ثبت کنید تا به یک قرارداد معمول در بازاریابی B2B برسد
نکته بسیار مهم و حائز اهمیت دوم در این نوع بازاریابی، امکان ادامه همکاری و فروش‌های بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هایی که به دنبال مواد اولیه، سرویس‌ها یا محصولات خاصی هستند، تمایل زیادی به استفاده از یک نوع سفارش ثابت و از یک کسب‌وکار باکیفیت دارند. این یعنی اگر شما محصول یا سرویس با کیفیتی ارائه می‌کنید، شانس اینکه یک همکاری بلندمدت با دیگر تجارت‌ها داشته باشید بسیار زیاد میشود. در این حالت شما از بابت سفارش‌های مشخص شده در طول روز، هفته یا ماه و شاید یک سال آگاه بوده و می‌توانید از مزیت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شوید.
تقریباً همه تجارت‌های امروزی به نوعی وابسته به تجارت‌های دیگر هستند. این نیاز در زمینه‌های مختلفی دیده میشود و اگر شما بتوانید یکی از این نیازها را برای کسب‌وکارهای دیگر برطرف کنید، می‌توانید تا مدت طولانی با آن‌ها همکاری کنید. به عنوان یک مثال خیلی ساده می‌توان به کترینگ‌ها و رستوران‌های تهیه غذا اشاره کرد. بسیاری از این مجموعه‌های تهیه غذا، با دریافت سفارشات ماهیانه و در خیلی از موارد سالیانه با شرکت‌های دیگر، برای آن‌ها به صورت روزانه سفارش تهیه می‌کنند. مسلماً درآمد این رستوران‌ها در این حالت از فروش تکی غذاها به مشتریان روزانه خیلی بیشتر خواهد بود.
فعالیت در بازاریابی B2B به کسب‌وکارها کمک می‌کند که مخاطبین بسیار بیشتری از فعالیت آن‌ها آگاه شوند و در نتیجه بتوانند در شرایط خیلی بهتری برای توسعه و گسترش نام تجاری خود فعالیت کنند. همین مورد نیز منجر به افزایش اعتبار برند و افزایش هرچه بیشتر اعتماد کاربران به آن کسب‌وکار میشود. یکی از نکات قابل توجهی که باعث میشود تا نام برند شما در این نوع بازاریابی به طور مؤثری در بین دیگر مشتریان پخش شود این است که معمولاً برخلاف مشتریان ساده، همکاری و تعامل بین تجارت‌ها بسیار تنگاتنگ و در خیلی از موارد صمیمانه است.
تجربه نشان داده که فعالیت و تعاملات دو یا چندجانبه چند شریک تجاری با یکدیگر، منجر به معرفی و ایجاد فرصت‌های شغلی بیشتری شده است. این یعنی اگر شما با یک کسب‌وکار وارد معاملات تجاری شوید، شانس اینکه نام برند شما توسط آن تجارت به دیگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسیار بیشتر از حالتی است که اقدام به فروش محصولات به مشتریان معمولی کنید. چرا که پیشنهادات یک تجارت مستقل به دیگر تجارت‌ها بازخورد بسیار بهتری نسبت به تعریف و تمجید یک مشتری ساده از کسب‌وکار شما دارد. در حقیقت می‌توان گفت با کمک بازاریابی تجارت به تجارت می‌توان به شکل خیلی مناسبی از روش بازاریابی ویروسی بهره‌مند شد. با همه این تفاسیر می‌توان گفت که این نوع از بازاریابی قابلیت ایجاد موقعیت‌ها و فرصت‌های تجاری زیادی را دارا میباشد.
درباره این سایت